Im September verstärkt sich am Westsee der Duft von Osmanthus und das Wasser bleibt ruhig. In dieser Stadt, die für ihren milden Charme bekannt ist, beendete das NAVI Titanium-Verkaufsteam seine viertägige Reise nach Hangzhou. Im Gegensatz zu den üblichen Geschäftsreisen, die sich auf „Teambildung, Check-ins und Gruppenfotos“ konzentrieren, hat dieses Team, das sich regelmäßig zwischen Titananoden, Titanlegierungen und dem globalen Industriemarkt bewegt, diese Reise zu einer kollektiven Praxis des „Nachdenkens, Rückblicks und Wiederaufbrechens“ gemacht. Mit den Worten des Teamleiters: „Wir sind nicht zum Urlaub hier, wir sind hier, um die Weichen für die zweite Jahreshälfte zu stellen.“
Die erste Station der Reise war das China Silk Museum. Für ein Verkaufsteam, das sich seit Jahren mit Metallen beschäftigt und täglich mit Aufträgen und Standards beschäftigt ist, schien die Wahl des Museums als erste Anlaufstelle etwas unerwartet. Aber diese Wahl zeigte das Verständnis von NAVI Titanium unter „Verkauf“: Verkaufen nicht eines Titanstabs, eines Bolzens oder einer Anode, sondern eines handwerklichen Geistes, der dem Test der Zeit standhält. Die ineinander verwobenen Kett- und Schussfäden aus Seide und das Präzisionsschweißen von Titan in Industrieanlagen hängen in gewisser Weise zusammen – beide erfordern Geduld, Tastgefühl und eine fast obsessive Liebe zum Detail. Die Teammitglieder verweilten lange vor dem Webstuhl. Ein erfahrener Verkäufer, der für den europäischen Markt verantwortlich ist, bemerkte, dass der Verkauf von Titan der Seidenweberei sehr ähnlich sei; es kann nicht überstürzt werden; Nur durch Nähen kann ein ganzer Brokatballen gewebt werden.
Die zweite Station ist die Anlegestelle des Großen Kanals Peking-Hangzhou. An der Stelle, an der Jahrtausende alter Getreidetransport stattfand, erzählt der Reiseführer, wie Händlergruppen entlang des Flusses nach Süden reisten und Waren überallhin transportiert wurden. Für diese Verkäufer, die lange über Berge und Meere gereist sind und zwischen europäischen und amerikanischen Industrieausstellungen pendelten, ist diese Geschichte besonders eindringlich. Der Kanal war die Arterie des antiken Handels, und die unabhängige Station und das Überseelager von NAVI Titanium sind der moderne „digitale Kanal“. Ein Kollege, der gerade einen Besuch bei einem nordamerikanischen Kunden beendet hatte, sagte am Ufer, dass sich die heutigen Kundenverhandlungen im Wesentlichen nicht von den Verhandlungen an den Docks vor Jahrhunderten unterscheiden – Integrität, Qualität und Lieferung seien unabdingbar. Das Wasser des Kanals fließt ruhig, aber die Witze des Teams vermitteln ein klares Verständnis der Branche.
Auf der Reiseroute ging es nicht nur um antike Themen. Auf dem Teeberg vor dem Lingyin-Tempel veranstaltete das Team eine „Review-Teeparty“ ohne Agenda. Keine PPTs, keine Bewertungsbögen – nur Tische voller Longjing-Tee und dünne Teezigaretten. Die versammelten Verkäufer sprachen über die zu Beginn des Jahres gesetzten Ziele, die Messen, die sie in der ersten Jahreshälfte veranstalteten, die schwierigen, aber letztendlich abgeschlossenen Aufträge und die Projekte, für die sie hart gearbeitet, die sie aber verpasst hatten. Interessanterweise war dieses lockere Gespräch ohne Gastgeber oder Agenda tatsächlich offener als jedes andere Treffen. Einige äußerten ihre Vorbehalte gegenüber ihren Preisstrategien auf dem südostasiatischen Markt, während andere Details darüber berichteten, wie sie mit einem großen Anodenauftrag das Vertrauen der Kunden gewonnen haben. Der Tee kühlte ab und füllte sich wieder auf, aber das Gespräch vertiefte sich nur. Der Teamleiter sagte später, dass Verkäufer am meisten Angst vor dem Scheitern haben, sondern vor dem Scheitern. Diese Teeparty war eigentlich ein kollektives „Desensibilisierungstraining“.
Als sie am Westsee ankamen, wurde das Team tatsächlich langsamer. Es gab weder Radtouren am Seeufer noch ein Bootsrennen, sondern nur einen ganzen Nachmittag mit freiem Spazierengehen. Einige gingen langsam den Su Causeway entlang, einige saßen auf Bänken und beobachteten Wasservögel, und einige betraten einen alten Buchladen in der Gasse. Dieses scheinbar „verschwenderische“ Arrangement war genau das bewusste Rhythmusmanagement des Teams. Das langfristig hohe Verkaufstempo schwächt am leichtesten das Urteilsvermögen. Wenn eine Person mit Zahlen, Zielen und Geschäftsreisen beschäftigt ist, ist es schwierig, einen Schritt zurückzutreten und die Richtung klar zu erkennen. Die Langsamkeit von West Lake ist eine Art Feedback zur Geschwindigkeit. Ein junger Mann, der für die Entwicklung neuer Märkte verantwortlich ist, sagte, er habe lange über die Kundensegmentierung durch die kaputte Brücke nachgedacht – nicht alle Kunden sollten hart verfolgt werden; Manche brauchen Zeit, wie die Wellen auf dem See, die man nicht überstürzen kann.
Natürlich geht es in Hangzhou nicht nur um Poesie und ferne Orte; es gibt auch Geschäfte. Am letzten Tag der Reise nahm sich das Team einen Morgen Zeit, um mehrere lokale Lieferanten zu besuchen, die auf die Oberflächenbehandlung von Titanprodukten spezialisiert sind. Dies war keine Last-Minute-Vereinbarung, sondern eine vor der Abreise geplante „Geschäftssitzung“. NAVI Titanium betonte stets, dass das Vertriebsteam nicht nur Angebote, sondern auch die Handwerkskunst, die Produktion und die Kunden in der Werkstatt verstehen sollte. Beim Betreten einer kleinen Werkstatt für elektrolytisches Polieren besprachen die Vertriebsingenieure des Teams sofort ein Detail über Anodenbeschichtungen mit der verantwortlichen Person und tauschten Kontaktinformationen aus. Eine Reise wurde unerwartet in ein Lieferkettennetzwerk eingebunden. Ein Kollege scherzte, dass dies die Berufskrankheit der NAVI-Mitarbeiter sei – sie könnten das Gespräch überall in Geschäfte umwandeln.
Am Vorabend der Abreise aus Hangzhou aß das Team ein nicht ganz so luxuriöses Abendessen in der Hefang-Straße. Kein Champagnerturm, keine Banner, die den Sieg feiern – nur ein paar lokale Gerichte, ein Glas gelben Wein und ein paar ehrliche Themen. Als man sie nach mehreren Runden Drinks nach der Zielgruppe fragte, die sie nächstes Jahr erobern wollte, lächelten fast alle, sagten aber ernst. Dieser Zustand war ganz anders als zu Beginn unserer Reise – etwas entspannter und etwas selbstbewusster.
Die viertägige Reise nach Hangzhou ging zu Ende, aber die Geschichte des NAVI Titanium-Verkaufsteams nahm kein Ende. Wie ein erfahrener Verkäufer auf der Rückreise sagte: Titan ist ein Metall, das leicht, stark und korrosionsbeständig ist – das beste Material für Langstreckenreisen. Uns geht es wahrscheinlich genauso.
